Чтобы упростить привлечение лидов, маркетологи автоматизируют рутинные задачи вроде рассылки писем, сегментации лидов, поиска контактов. На рынке появляется много сервисов, автоматизирующих лидогенерацию. Например, LinkedIn Sales Navigator помогает собрать качественные лиды, найти руководителей, принимающих решение в компании, и собрать портрет идеального клиента. Signum.ai LeadMachine анализирует активность пользователя в соцсетях, изменение семейного положения и выявляет лидов, которые прямо сейчас готовы сделать покупку. Carrot Quest собирает информацию о каждом посетителе сайта и добавляет её в персональные карточки. Собранные данные используются в качестве триггера для запуска автоматических рассылок.
Чем дороже товар или услуга, тем дольше цикл принятия решения. Чтобы в итоге было больше шансов что-то продать, на протяжении всего этого цикла нужно быть рядом. Если клиент оставил телефон, скорее всего, он более «теплый», чем человек, который совершил Как Создать Нестандартных Лидов несколько действий, но оставил только e-mail. Какой-то единой системы тут нет — в каждой компании работает своя схема, составленная под конкретную воронку продаж. Иногда люди обращаются в компанию первыми и не специально оставляют свои контакты.
💪 Прокачайте вашу рекламу и получайте больше лидов с коллтрекингом Ringostat
Job Highlights
Сделать правильные выводы поможет карта пути клиента и тесты на реальном трафике, но попробовать точно стоит. Этот инструмент отлично дополняет, а иногда даже заменят, заказ обратного звонка. Определите источник трафика, которые активно приводит клиентов. Отслеживать, с каких рекламных каналов и конкретных объявлений приходят позвонившие пользователи, помогает коллтрекинг. Стоимость привлечения клиентов или CAC («Сustomer Acquisition Cost») — итоговая сумма, затраченная на привлечение одного нового покупателя.
Проще говоря, это потенциальные клиенты, которые ищут и заинтересовались товаром. Они пишут в чат, в соцсети или на почту, звонят для консультации по телефону, подписываются на рассылку или паблик, оставляют заявку. Если продукт достаточно дорогой, а цикл продажи — длительный, для привлечения лида может понадобиться несколько разных каналов, и это займет некоторое время. Веб-аналитика — это способ анализировать результаты рекламы. Мы не будем подробно рассматривать возможности и выгоды Google Analytics.
- Чем дороже товар или услуга, тем дольше цикл принятия решения.
- Далее оставшихся лидов нужно разделить по аудиториям, в зависимости от их потребностей и платежеспособности.
- Компания — поставщик кровли из Тюмени заметила, что больше половины отказов связаны с тем, что заявки оставляют люди из другого города.
- Любая лид-форма нацелена на получение контактов потенциальных покупателей, но достичь цели можно по-разному.
- Какой-то единой системы тут нет — в каждой компании работает своя схема, составленная под конкретную воронку продаж.
Для большей эффективности лидогенерации нужно повысить узнаваемость бренда. Впоследствие все материалы можно будет использовать в качестве лид-магнита — предложения, которое будет выдаваться клиенту в обмен на контакты. В соцсетях можно вести клиента сразу на форму, где они оставят контакты для дальнейшей консультации, но все же лучше разместить ее на лендинге. На этой странице они больше узнают о компании и товаре, а значит, будут более мотивированы на покупку — из холодных лидов превратятся в теплые. Поэтому в случае с SaaS-продуктами важен не клиентский, а пользовательский опыт. Сюда входит разработка интерфейса, систем поддержки сохранности данных, поддержка стабильности и скорости работы сервиса.
Как получить лиды, если вы уже смогли привлечь трафик на сайт?
Через CRM можно также общаться с теми, кто уже оставил контакты — чтобы быстрее превратить их в лояльных клиентов. Кроме того, для выбора лучших каналов маркетологи часто проводят тесты — офферов и страниц (коридорные тесты, A/B-тесты и другие). Немалое количество клиентов действительно интересуется историей и миссией бренда, у которого хочет что-то купить. Даже самая простая страница «О компании» с кнопкой призыва к действию — например, «Перейти в каталог» — поможет повысить лояльность потенциального клиента и конверсию сайта. Это блок сайта, где пользователь вводит контактные данные, чтобы оставить заявку. Например, человек хочет узнать, сколько стоит аренда банкетного зала для его мероприятия.
В зависимости от группы будут меняться подходы для дальнейшего взаимодействия, которое требуется для конвертации лида в клиента. Посетители могут не увидеть призывы к действию, не разобраться с кнопками или запутаться в контенте. Чтобы изучить сайт не только с точки зрения его разработчика, но и со стороны клиента, проводят коридорные тесты. Для таких тестов часто тех, кто далек от компании и продукта. Они вслух проговаривают свои действия на сайте, свои впечатления и предположения, что делает тот или иной элемент страницы.
Например, с помощью SEO можно продвигать блог компании и экспертные статьи по отраслевым запросам. А внутрь этих статей вставлять формы обратной связи или лид-магниты с призывом к действию. Люди будут читать полезные материалы, прогреваться и, возможно, реагировать на призыв — оставлять контакты и становиться лидами.
Что такое рекламное объявление в интернете
Если правильно настроить объявление, можно сразу попасть в целевую аудиторию — а значит, не придется тратить время на отсеивание ненужных элементов. Таргетированная реклама запускается в социальных сетях, в которых большинство данных находится в открытом доступе, например, ВКонтакте. Если нужно увидеться с покупателем лично, стоит назначить встречу как можно быстрее — лучше сразу после первого звонка. Но в B2B сегменте это не всегда осуществимо, и встрече предшествует целая серия контактов через различные каналы.
Проверьте, что лид-форма на них отображается корректно, вводить данные на маленьком экране удобно, кнопка на своем месте и кликабельна. Не стоит накладывать на нее сложную анимацию, использовать в тексте метафоры и двусмысленные выражения. Кнопка в лид-форме должна выделяться, но при этом сочетаться с фоном и содержанием. Тестируйте количество и содержание полей в лид-форме и находите самый конверсионный вариант для себя. Например, вы проводите курсы по увеличению заработка предпринимателей.
Для продвижения сайта в поисковиках и вовлечения клиентов мало сделать сайт с лаконичным оформлением и отборным контентом. Кроме этого, ресурс должен отвечать некоторым условиям с технической точки зрения. Технические ошибки встречаются на каждом сайте — даже сайты, находящиеся в топе выдачи поисковика, могут иметь слабые места, и это нормально. Главное — всегда следить за функциональностью сайта и устранять ошибки, пока они не стали кричными и влиять на ранжирование. Если вы давно на рынке и уже обросли контактами в базе, рассылки вам просто необходимы. Вы можете запускать кампании для генерации лидов, даже если у вас нет сайта.
Не раздражайте пользователей
Также при формировании контакта часто меняется не только ответственное лицо, но даже отдел. Карточка клиента должна быть объединена с карточкой лида, для возможности отслеживания данных о клиенте с самого начала сотрудничества. Мало закрыть однократную продажу – важно сделать клиента постоянным. В процессе постпродажного сопровождения компания удерживает клиента, препятствуя его уходу к конкурентам.
Этот способ сбора лидов лучше всего подходит для сферы услуг — клининга, химчистки, компаний по установке окон, бьюти-мастеров. Чтобы лидогенерация была успешной нужно проводить регулярный анализ целевой аудитории. Со сбором данных помогают CRM, сквозная аналитика и такие программные инструменты как Drip. Они позволяют размещать предложения там, где их с большей вероятностью увидит целевой покупатель.
Когда специалисту понадобится полная правовая система, он, скорее всего, вспомнит про Гарант — как про эксперта в своей нише. Чтобы прогреть теплые лиды еще больше, нужно продолжать формировать лояльность. Например, проработать сомнения — показать кейсы других клиентов или видеоотзывы. Холодные — лиды, которые взаимодействовали с компанией только один раз. Они еще ничего не знают о компании и деталях сотрудничества. Скорее всего, они пока не знают о проблеме, которую поможет решить продукт, — о ней нужно рассказать как можно подробнее.
Также бренд отправлял потенциальным клиентам персонализированные купоны со скидками. Три фактора — солнечная погода, близость продукта и стимул в виде специального предложения — побудили клиентов совершить покупку. Благодаря кампании узнаваемость бренда увеличилась с 0% до 63%. Технология решает проблему сопоставления данных, например, историю покупок пользователя и информацию о посещённых им сайтах. Один из ключевых трендов лидогенерации — маркетинг, основанный на рекомендациях инфлюенсеров. Инфлюенсер становится посредником между аудиторией и брендом и влияет на лояльность аудитории.
Форма лидогенерации должна обращать на себя внимание даже при быстром скроллинге страницы. Например, выделите лид-форму цветом и сделайте внутри читабельный шрифт, чтобы она цепляла взгляд пользователей. Перед тем как выбирать вид лид-формы, важно понять, как и откуда вы будете привлекать будущих лидов. От этого будет зависеть также содержание, количество полей и даже дизайн формы. В этом поможет наша статья «Каналы, способы, инструменты лидогенерации и хаки от экспертов Carrot quest». Самый эффективный способ продвигать продукты инфобизнеса — комбинирование инструментов.